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8月15日，由中国农村金融杂志社主办、江苏邳州农商银行承办的“掘金线下渠道：农商网点特色化转型之路”农金热点对话会在江苏邳州顺利召开。
近年来，农村中小银行面临激烈市场竞争。随着大型银行、互联网银行纷纷布局普惠金融市场，农村中小银行一方面需要补齐科技和资金成本等短板，另一方面，需要因地制宜发挥点多面广、人缘地缘的传统优势，走出差异化发展之路。在此背景下，扎实推进网点转型，通过打造特色化网点实现线下渠道精细化管理，从而实现客户服务提升、管理降本增效，成为农村中小银行经营发展的重要课题。
会上，来自上海、江苏、河北、浙江、山西、江西、广西的10位农商银行高管齐聚一堂，深入探讨农村中小银行如何有效提升线下渠道效能，打造特色化网点，从而为自身应对竞争、实现高质量发展提供强有力支撑。中国农村金融杂志社编辑部主任、内参评论部主任尚勤主持会议。
赵梦娴
国家金融监督管理总局徐州监管分局三级调研员
01
赵梦娴在会议致辞环节表示，在经济快速发展和科技日新月异的背景下，传统金融服务模式已不足以满足现代农村发展的需要，尤其是数字金融的崛起给传统银行业带来了深刻的变革。近年来，面对大行下沉“掐尖”的挑战，农商银行网点逐步实现特色化转型，这不仅是适应市场变化的必然选择，也是实现自身可持续发展的必由之路。
当前，众多银行网点结合地方文化和产业特色，已在服务模式、产品创新、信息科技、风险管理等方面开展了诸多有益探索和实践，为广大客户提供更加精准、高效的金融服务，形成农商银行独具一格的网点转型模式。
赵梦娴强调，通过此次交流分享，定将引起大家对网点转型升级的深刻思考和积极行动。同时，她满怀期待地表示，希望各位嘉宾能够在交流中碰撞思想，在合作中实现共赢，持续开展更加深入密切的沟通交流合作，为农村金融事业作出新的更大贡献。
张宏彪
上海农商银行副行长
02
“网点转型之路是顺应时代趋势、顺应客户需求所必经的理念转变之路、服务革新之路、管理强化之路、能力提升之路和品牌打造之路。” 张宏彪表示，农商银行必须重塑网点定位，以提升客户体验为目标。上海农商银行积极打造养老金融特色网点，不断扩大网点服务覆盖面，提升网点经营效益。
重塑网点定位。从产品销售向“以客户为中心”的资产配置转变，从单一的金融服务向“金融+非金融”的综合服务转变，从线下服务为主向“线下+线上”联动服务转变，从网点厅堂服务向“网点+社区”延伸服务转变。
提升客户体验。针对老年人到店需求和体验开展网点硬件改造，围绕网点的“社交属性”开辟独立专区，专为养老客群设置“安享小屋”，为养老客群精心遴选低波、稳健的财富类产品。
打造“心家园”。协同各区政府、社会组织通过“商业银行+街道社区+社会机构”三方共建模式，以金融力量赋能社会治理，每个站点月均开展2-3场常态化、多样化公益服务活动，覆盖八大类目，即健康关爱、老年大学、社区舞台、家庭教育、综合金融、农品惠购、公益服务、居家生活。
张宏彪坚信，“桃李不言，下自成蹊，当我们为社会、为百姓、为员工创造价值时，就是网点转型的破局发展、发光发亮之时”。
单体选
江苏邳州农商银行党委书记、董事长
03
“从外部环境看，必须转；从业务结构看，应该转；从经营成本看，可以转；从金融服务看，要求转。”单体选一语道破了网点转型的必要性与充分性。如何推动农商银行网点从传统网点转型为智慧网点？邳州农商银行聚焦“营销+服务”双驱动，打造家门口的便民银行。
打造特色网点。积极挖掘并弘扬当地的红色资源，将英雄事迹与金融服务相融合，打造王杰支行、碾庄支行和振中支行三家红色支行。与地方文化、产业特色相结合，打造服务银杏产业的银杏支行，服务大蒜产业的宿羊山支行，服务板材行业的板材支行，服务特色小镇的澎湖支行。此外，还积极打造重点客群银行、智慧社区银行、乡村振兴驿站，提高代办“政”事能力。
落实转型举措。网点分类改造。按照网点分类、功能分区、客户分层、业务分流转型服务模式要求，推进网点差异化改造，人力合理配置，将重点人安排在重点地区、重点岗位。智能机具推广，以机器换人，由人工型向智能型、从纸端到指端转变。注重厅堂营销，开展“赢在厅堂”“四项评选”活动，建设厅堂营销系统，建设爱心服务网点。
任惠翥
河北围场农商银行行长
04
“伴随着金融科技的大规模应用，尽管银行物理网点持续‘瘦身’，但其仍然发挥着不可替代的作用。”任惠翥表示。围场农商银行依托木兰围场自身文化底蕴，结合自身金融定位，创建本地金融品牌——木兰金融，并开展网点转型的相关探索。
综合布局实体网点。探索网点搭配和协同合作，打造微智慧网点，向微智慧转型，实现了降本增效的目的。
不断优化智慧银行服务。加速金融服务智能化转型。为围场镇智慧银行配备智能机器人、智能“大堂助手”，自助终端区配备超级柜台、发卡机、缴费机、回单机、查询机、小额循环机、ATM存取款一体机、自助填单机等多种自助终端。电子银行体验区设置金融产品超市、网银体验一体机、微信打印机。并推出保险箱业务及代理贵金属业务，实现传统金融服务模式与现代科技创新完美结合，让县域老百姓畅享平台的优惠和便利。
提升金融服务舒适性。营造宁静舒适的等待区域，配置智能电子茶几，设立智慧诊疗区、公共书吧，打造温馨融洽的爱心驿站、母婴室、水吧等爱心专区，让其成为连接人心、温暖生活的桥梁。
深入践行绿色金融。创新性成立木兰绿色支行，并严格遵循绿色网点标准进行建设和运营，逐步打造成为河北省农信系统首家“碳中和网点”。
陈勇
江苏海安农商银行党委委员、副行长
05
对于中小银行特别是农商银行来说，网点转型迫在眉睫。海安农商银行精心打造特色支行矩阵，以差异化服务照亮地方经济发展的每一个角落。会上，陈勇向大家分享了海安农商银行特色网点创建情况。
服务优质文明类——营业部。营业部秉承“服务至上”理念，提供“融资+融智”专业一体化金融服务，坚持把更多资源投向实体经济关键领域。在此之上，营业部更彰显人文关怀，依托网点特色打造“8+N”综合型户外劳动者驿站，为新就业群体筑起温暖的“家”。
服务特色产业类——科技支行。与创新同频，与企业同步。据悉，海安农商银行以“六专”服务模式为引领，用金融活水浇灌科创之城。此外，通过构建“银行+政府+科技部门+担保公司+科技型企业”的全方位合作生态，实现了科创企业需求与金融资源的无缝对接。
服务特色场景类——李堡支行。将人社便民服务事项延伸至银行网点，变“银行柜台”为“社保前台”、变“银行工作人员”为“社保经办人员”，推动社保服务向“最后一公里”延伸。
“海安农商银行将发力社区金融、养老金融，努力实现金融服务的个性化、应用场景的多元化。”谈及未来的发展方向，陈勇如是说。
谈新华
江苏东方农商银行党委委员、副行长
06
“数字化时代，网点是场景，也是客户体验店。”东方农商银行以市场为导向，以客户为中心，遵循“因需而变”的理念，主动适应数字化转型趋势，着眼于服务功能和服务质效并重、金融供给与客户需求有效匹配，持续探索发展策略和思路，增强网点的核心竞争力。
认清时与势，在统筹推进上持续发力。以“网点+”模式，先后探索尝试了市民卡、政务办、15分钟医保圈等市政类便民网点，蛋糕房、洗衣店、咖啡馆、城市书房等异业联盟网点，尊老、爱老等适老网点、红娘银行、卡友银行等民生类网点，持续丰富合作场景和特色版块，实现双向引流。
兼顾转与促，在特色定位上精准发力。针对网点改造周期长、同质化严重、人员综合能力尚待提升、与实际业务融合不够深入等问题，东方农商银行分层分类落实行动方案，稳步推进软硬件升级，不断强化品牌营销与推广，科技赋能场景“粘客”。
贯通进与稳，在固化成果上有序发力。坚持党建引领，分层分类分阶段打造具有鲜明特色的支行形象，稳步推进软硬件升级，强化品牌营销与推广，科技赋能场景“粘客”。
谈新华强调，要将地方经济文化、产业行业特色融入特色网点建设，以顺势而为的决心和久久为功的恒心，不断提升农商银行差异化核心竞争力。
吴光伟
瑞丰银行董事会秘书
07
如何破解当前网点“高成本、低流量”困境，更好地推进网点转型？会上，吴光伟分享了他对转型方向的思考，并向大家介绍了瑞丰银行网点转型的具体探索。
聚焦“成本+效益”，打造轻型化运营新高地。打造“智能+金融网点”，以“高转低+智能服务”模式为抓手，提升业务离柜率，优化柜面劳动组合。打造“政务+金融网点”，切入政务金融生态，探索“银政联盟1+N”模式，将银行网点延展为政务服务的第二大厅。
聚焦“洞察+触达”，集成线上线下双向赋能。推进构建全流程、全周期的以数据为驱动的客户厅堂服务营销体系，发掘厅堂阵地优势，推动网点转型为营销和服务双驱动的新型网点。发挥网点的支点作用，集成线上线下双向赋能。
聚焦“场景+生态”，推进网点生态圈融合发展。加强网点业态融合，打造“开放式银行”。加速银行网点扩圈，充分发挥创新异业联盟服务模式的优势，共享客户资源，共建品牌影响力。强化社区融合能力，提升人员情感洞察能力、社群运营能力、共情交流能力，提供更具人文关怀的温情服务。贯彻网点转型向“客户的银行”转变的理念，集成客群智慧打造“客户特色网点”作为银行主题特色网点的多元补充。
韩琮琪
杭州联合农商银行董事会办公室（发展规划部）总经理
08
怎样走好网点转型与特色化经营之路？杭州联合农商银行提出社区生态圈建设“三个三”规划，即用三年时间，提升“组织能力、服务能力、经营能力”三大能力，打造“数智化、社区化、特色化”服务体系。
聚焦组织能力提升，构建数智化网点体系。纵向推进“分层式”政银客对接的立体网点架构。推进厅堂服务智能化整合，上线智能网点管理平台，打造网点配置标准化体系。
聚焦服务能力提升，深耕社区化发展战略。构建“客群分层分类经营”体系，打造客户经理、财富经理、服务经理、社区经理四支社区服务队伍，建立社区服务能力评价体系。搭建“美好生活”线上平台、线下智慧菜场等，打好以高频消费场景为切入点的“持久战”。创建“银色家园”和“七彩童年”两大活动品牌，打好以品牌活动为抓手的“阵地战”。
聚焦经营能力提升，探索特色化运营模式。围绕“衣食住行+创新创业”全方位客户需求，延伸金融便民助企触角，如将“15分钟政务服务圈”引到银行厅堂，探索建立宠物主题银行、服务产业上下游，挖掘网点周边文化基因打造“风雅宋韵”特色支行等，引发全社会赞许和共鸣。
任哲峰
山西长子农商银行董事长助理
09
“农商银行必须主动求变、快速布局，才能守好我们的‘家园’”。任哲峰开门见山地说。据介绍，长子农商银行采用“试点带动，全面推开”的方式，实现城内网点、乡镇网点、社区网点业务发展的深度融合，持续壮大网点基础客户群，将传统的网点粗放式发展向精耕细作型推进。
营造营销氛围。在入口处、厅堂等候区、中端客户服务区、高柜柜台、贵宾厅增加还迁贷、大棚贷、随薪贷、薪金贷、码上贷等，广泛宣传适合本土的信贷产品。
优化岗位配置。网点由交易中心转型为销售中心，根据网点的运营要求，需重新进行岗位人员配置及职责划分，专岗用专人，有效提升网点的产品销售力。
提升现场服务。以网点为中心，重点服务到访客户，充分激发到访客户，有效跟踪意向客户，全面盘活存量客户。运用新产品、新技术、新设备，实现识别客户、建立信任、激发需求、展示产品、处理异议、促成营销。
做强客户管理。对客户进行分群、分类、分层梳理，并采用差异化方式管理。梳理客户管理流程，规范管理动作，重点做强网点到访客户、意向客户和存量客户等3类销售增量来源。
夏禄
江西景德镇农商银行陶溪川支行行长
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从“瓷”出发，景德镇农商银行深度融入“瓷都”经济发展主旋律，坚持因地制宜、创新驱动，积极推动金融与文化相融合。
景德镇农商银行制定《示范网点创建实施方案》，确定特色网点四项创建原则。根据全辖59个网点所处的地理位置、行政区域和产业特点以及各网点自身的资源条件进行综合分析，明确了特色支行的四大转型方向和功能定位，即综合旗舰店示范点、特色服务店示范点、乡村振兴店示范点、社区金融便利店示范点。
此外，夏禄还向大家介绍了景德镇农商银行陶溪川支行，景德镇市唯一一家专营面向“景漂”创客提供金融服务的特色银行网点。陶溪川支行创新金融产品和服务模式，推出“景漂贷”“陶瓷版权贷”“瓷信青创贷”等多种具有陶瓷特色的信贷产品。推动搭建“邑空间+银行+青年创客”服务平台，推行“名单管理、线上办贷、每周走访”的金融模式，将“景漂”青年的良好信用转化为“真金白银”。同时，定期举办金融沙龙、创业论坛，吸引大量陶瓷创业者和爱好者参与，搭建起了金融与陶瓷文化交流的桥梁。
廖晨超
广西南宁市区联社桃源分社主任
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在奥运热浪的席卷下，全民健身、体育赛事等不断升温，“金融+体育”也步入全新发展阶段。据廖晨超介绍，早在2020年9月，原广西农信社就与广西壮族自治区体育局签订了战略合作协议，设立了全国首家健康运动产业主题银行，为体育产业提供全方位、精准化支持。
南宁市区联社桃源分社联合区体育局以“大服务+大体育+大金融”的融合发展模式，以及南宁市区联社制定的“走千企访万户”工作目标，围绕体育产业，采用线上+线下相结合的方式，推出体育固定资产贷、体育赛事贷、体育产业经营贷、运动健将贷、体彩店商贷等多个体育特色金融产品，并在担保、期限、利率等方面实施灵活的优惠政策，打造差异化金融服务。
深化网格服务，开展精准营销。针对区体育局提供的广西体育企业名录，精准快速对接，深入了解体育企业、体彩直营店以及运动员教练员的金融服务需求。普及金融知识，提升金融素养。通过发放宣传折页、现场宣讲、银政企座谈等形式开展各类金融知识普及，帮助体育领域的相关人士构建坚实金融安全防线。拓宽合作边界，开展联建共建。每季度推出系列银体活动，与广西女篮、广西足协等开展合作，持续探索“金融+体育”发展新路径。
会后，参会嘉宾前往邳州农商银行徐塘支行及新媒体运营中心，深入了解邳州农商银行在网点升级与品牌传播方面的创新实践。随后，一同前往红色主题银行碾庄支行与王杰支行，两家支行各自承载着厚重的历史记忆，将红色基因融入金融服务，让参会嘉宾为之动容并深受启发。嘉宾们纷纷表示，要加快探索特色化经营方向，推动网点转型升级，实现网点可持续发展和竞争力的显著提升。
编辑：马力、李美；审校：王峥、王玺；审核：王文珠配资平台APP下载
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